Cum convingi banca să-ți dea bani? Alexandra Arsene, director IMM, Raiffeisen Bank România: Ne uităm la experiența pe care o are antreprenorul respectiv, ne uităm la echipa cu care vine, ne uităm cât de mult crede el însuși în idee și cât de comis este să-și dezvolte mai departe afacerea

• Arsene, Raiffeisen: Istoricul este important în discuţiile de finanţare.
• Arsene, Raiffeisen: Antreprenorul să ştie piaţa.
• Arsene, Raiffeisen: Antreprenorul să aibă o strategie.
• Banca derulează din 2018 programul factory by Raiffeisen Bank.
• Programul e dedicat antreprenorilor la început de drum.
• Programul are +560 de business-uri finanţate, dintre care 130 în 2024.
• Suma medie accesată de antreprenori e de 40.000€ per business.
• Banii obținuți merg, în principal, pentru investiţii (53%).
• Vârsta medie a antreprenorilor finanţaţi este de 39 de ani.
• În 2024, banca are profit net de 1,67 mld. lei.

Ești antreprenor și vrei finanțare? Asta-i pentru tine! Istoricul antreprenorului este un element important în discuţiile legate de finanţarea bancară, alături de factorii obiectivi folosiţi în evaluarea unui business, spune Alexandra Arsene, Director IMM la Raiffeisen Bank România.

„Vrem să vedem că ştie piaţa, că are o strategie”, spune ea. Banca derulează din 2018 programul factory by Raiffeisen Bank, dedicat antreprenorilor aflaţi la început de drum, care ajunge la peste 560 de business-uri finanţate, dintre care 130 în 2024. Suma medie accesată de antreprenori e de 40.000 euro per business, bani necesari, în principal, pentru investiţii (53%), dar şi pentru capital de lucru (47%).

Vârsta medie a antreprenorilor finanţaţi este de 39 de ani, iar majoritatea sunt din Bucureşti – Ilfov (47%). În cazul businessurilor mature, negocierile legate de finanţare ţin cont şi de industria în care activează compania, iar sezonalitatea este un factor important, pentru că în final firmele trebuie să poată gestiona situaţiile de criză, mai explică Alexandra Arsene.

Ce spune Alexandra Arsene, director IMM, Raiffeisen Bank România, pentru Aleph Business?

Cum convinge un antreprenor banca să îi dea finanțare? Cât valorează o idee fără experiență? Dați bani pe visuri sau (doar) pe Excel-uri?

„În discuțiile pe care le avem cu antreprenori, în special cu cei care se află la început de drum, în lipsa unui istoric de business, unui istoric de finanțare, noi ne uităm la un mix de criterii diferite. În primul rând, ne uităm la experiența pe care o are antreprenorul respectiv, ne uităm la echipa cu care vine, de asemenea ne uităm cât de mult crede el însuși în idee și cât de comis este să-și dezvolte mai departe afacerea. Am întâlnit antreprenori care stăpâneau foarte bine cifrele, care își prezentau bine afacerea, însă modul în care o făceau necesita îmbunătățire. De aceea noi, prin acest program, oferim un cadru complet prin care îi ajutăm să-și și susțină, să se promoveze, să devină mult mai vizibil și să și consolideze planul de business”, spune Arsene.

Cum recunoașteți un antreprenor adevărat de unul cu un „PowerPoint frumos”? Există un tipar al antreprenorului ideal, când vine vorba de finanțare?

„Un tipar standard nu cred că există, dar dacă este să ne gândim la profilul ideal al antreprenorului, aș spune așa: este foarte importantă experiența sa, mai ales dacă are o experiență relevantă în business-ul pe care dorește să și-l construiască. Este important să înțeleagă piața, viitorii competitori, este important să aibă abilitatea de a identifica oportunitățile corecte și în același timp și riscurile și de asemenea să știe să le gestioneze. De asemenea, clienții… este foarte important să știe să identifice corect și mai mult decât atât să aibă pasiune în ceea ce urmează să facă. Iar dacă toate aceste detalii se și creionează foarte bine structurat într-o prezentare PowerPoint, este foarte bine. Însă prezentarea PowerPoint nu este elementul care îl poate elimina din obținerea finanțării”, adaugă ea.

Ce vă face să închideți laptopul după un pitch și să spuneți „nu merită”?

„Nu cred că s-a întâmplat vreodată lucrul acesta. Aș vrea să vă spun și de ce. Selecția în cadrul acestui program este un proces foarte bine structurat. Toate proiectele care sunt înscrise pe platformă sunt analizate de o echipă dedicată, multidisciplinară, care se uită foarte bine pe proiecte și le identifică pe cele care au potențial de finanțare. A doua fază este faza de susținere a pitch-ului, în care antreprenorul își prezintă ideea, iar din această fază aproximativ unul dintre antreprenori ajung să primească finanțare. De aceea scenariul inițial cu „închidem laptop-ul” nu se întâmplă”, continuă ea.

Care sunt industriile în care vedeți cel mai mare potențial de creștere în 2025, pe baza aplicațiilor din factory?

„În baza aplicațiilor pe care le-am primit în factory vedem un apetit crescut în zona de producție, în special în cea alimentară, în zona de IT, bineînțeles, care este încă un domeniu destul de fierbinte pentru toată lumea. Zona de servicii este foarte bine reprezentată, educație și sănătate. Și cam acestea sunt zonele din care nu neapărat primim solicitări, acestea sunt și zonele în care oferim finanțare”, spune Arsene.

Care e cea mai riscantă finanțare acordată prin programul factory? Ați regretat-o?

„Acest program s-a născut, programul factory, cu un apetit de risc mai mare, pentru că la momentul respectiv ne-am gândit că acest segment al antreprenorilor la început de drum au nevoie de o abordare diferită. În general, finanțarea companiilor la început de drum este mult mai riscantă decât finanțarea unei companii mature pentru că decizia de finanțare vine fără un istoric. Însă, prin acest program ne-am propus să avem un rol important în susținerea companiilor start-up și ne place să credem că prin susținerea lor am contribuit la consolidarea mediului de afaceri local. De altfel, până în acest moment, unul din cinci antreprenori finanțați prin factory au reușit să obțină și finanțări suplimentare în urma implementării cu succes al proiectului inițial”, conchide ea.