- Companiile pierd lichiditate când nu își încasează la timp facturile.
- Întreprinderile mici și mijlocii sunt cele mai afectate de întârzieri.
- Întârzierile generează blocaje în cash flow și limitează investițiile.
- Neîncasările pun presiune pe plata salariilor și a furnizorilor.
- Recuperarea creanțelor consumă timp și afectează relațiile comerciale.
- 49% dintre companiile românești sunt afectate de întârzieri B2B.
- Atradius: Firmele stabilesc clar termenii de plată în contract.
- Atradius: Facturile sunt emise imediat după livrarea produsului.
- Atradius: Echipele comunică transparent și constant cu clienții.
- Atradius: Managerii mențin un dialog regulat cu partenerii.
- Atradius: Clienții primesc memento-uri înainte de scadență.
Într-o economie instabilă, companiile – mai ales IMM-urile – se confruntă tot mai des cu întârzieri în încasarea plăților. Această problemă aparent banală are consecințe grave: blochează fluxul de numerar, întârzie plata salariilor și a furnizorilor, reduce capacitatea de investiție și pune în pericol chiar supraviețuirea firmei.
Experții Atradius atrag atenția că multe companii s-au obișnuit să trateze întârzierile la plată ca pe un „risc normal” al activității de zi cu zi. Însă costurile ascunse generate de această „normalitate” pot deveni toxice pe termen lung.
De aceea, prevenirea problemelor de cash flow trebuie să înceapă cu o strategie profesionistă de management al riscului de neplată – una care combină procese clare, evaluare riguroasă a clienților și instrumente eficiente de colectare.
Ce spune Alexandra Mehedințu, Country Manager, Atradius România?
„Facturile neplătite la timp sunt o problemă reală a companiilor din România. Iar conform studiului Atradius, am observat faptul că una din două plăți sunt întârziate la plată. Este un procentaj foarte mare. Iar trendul este agravant. Deoarece din aceste facturi întârziate, la două din zece întârzierile devin din ce în ce mai mari. Iar acest lucru pune o presiune foarte mare asupra lichidității companiei. Așa că, acest lucru înseamnă că trebuie să luăm măsuri concrete din timp pentru a gestiona acest fenomen. Și aici aș vrea să mă întorc la punctul zero. Atunci când ne gândim la o factură neplătită, nu ne gândim de obicei la punctul din care ea a început. Și anume, contractul. Un contract clar, cu termeni de plată, data scadenței, penalități la plată și eventuale reduceri pentru o plată anticipată este esențial pentru stabilirea unei relații sănătoase cu clienții.
Apoi, clienții trebuie evaluați înainte de colaborare. Această practică reduce riscul de neplată. Și există foarte multe platforme și resurse online în România care ne permit să aflăm situația financiară a unui prospect, dar și limita de credit. Practic, acest lucru înseamnă suma pe care o poate plăti o companie într-o anumită perioadă de timp. Iar calibrarea expunerii pe care noi o generăm către acel prospect cu capacitatea lui la plată este foarte importantă pentru a preveni o viitoare neplată. Când ajungem la facturare, ajungând și la acest moment, multe companii consideră că a elibera o factură, a face o factură corectă și trimisă la timp este îndeajuns. Dar, de multe ori nu verificăm primirea acelei facturi de către client. Ea poate să nu fie înregistrată în sistemul contabil al clientului, lucru care va genera, în mod sigur, o întârziere la plată. Și mai mult decât atât, cu 2-3 zile înainte de scadență este bine să comunicăm. Un e-mail, un telefon, ați vorbit de resurse limitate.
Este un lucru foarte simplu pe care îl putem face, se numește Early Connection, nu doar ca să reamintim de obligația la plată care vine în 2-3 zile, ci și ca să deschidem o comunicare cu acel client, să observăm eventuale probleme, să discutăm un plan de plată, să facem totul posibil pentru a recupera cea mai mare parte sau toată suma datorată. Și aici ajungem la un punct important, dialogul cu clientul. Tindem să vorbim cu clienții despre servicii, produse, livrare, satisfacția lor, dar nu despre situația lor financiară. Fac investiții, deschid o fabrică, există o fluctuație personală în numărul de angajați. Care este situația lor în acest moment? Iar oamenii de vânzări au acces la această comunicare și pot să aducă informații foarte importante către departamentul financiar pentru a ajusta politica de creditare”, spune ea.
„În general, din păcate, reacția companiilor din România este una întârziată. Conform studiului Atradius, un procentaj foarte mare, peste 60% din companiile din România, în momentul în care se confruntă cu probleme de lichiditate, reduc investițiile, pun presiune asupra furnizorilor, așa numitul credit furnizor și întârzie, așa cum ați menționat anterior, în multe cazuri, plățile către angajații lor, chiar și plata utilităților. Acest lucru este o reacție de criză. Este o reacție întârziată, fără strategie de prevenire. Și consider că cea mai mare greșeală este, tocmai, această reacție întârziată. Este o reacție în momentul în care este foarte târziu. În al doilea rând, o presiune foarte mare asupra creșterii vânzării, fără a ne gândi dacă această creștere este sănătoasă, fără să verificăm.
De multe ori, IMM-urile, mai ales, au o marjă de profit foarte mică. Și atunci, o sumă neplătită înseamnă un gol foarte mare, în acoperirea unui cost pe care ni l-am asumat intern. Și reacția instinctivă este, hai să vindem mai mult, hai să vindem oriunde, hai să găsim niște bani ca să ne acoperim gaura, să acoperim postul care nu a fost acoperit de clientul care nu a plătit. Dar trebuie să ne întrebăm, vrem creștere pe hârtie? Sau vrem real să acumulăm bani ca să putem să creștem ulterior?
Un partener extern pentru un recuperarea de creanțe poate să aducă eficiență și obiectivitate. Eficiență pentru că nu mai folosim resursele interne și nu consumăm timp intern cu un rezultat incert, iar astfel de companii au echipe profesioniste și o procedură internă care asigură o conectare mai bună. Și obiectivitate pentru că noi avem o relație cu clientul de lungă durată și ne este greu să punem presiune. Iar costul acestor servicii este de obicei success-free. Plătim doar atunci când au fost recuperați acești bani. Ceea ce este foarte important și este un serviciu de luat în considerare. De asemenea, însă, există și asigurările de credit. Ele acoperă suma neplătită, dar și oferă servicii de colectare de creanțe pentru sumele neasigurate. Și atunci, combinăm siguranța cu servicii profesioniste.
Și, de asemenea, asigurătorii de creanțe au foarte multe informații din piață. E important să înțelegem că acel client care are un comportament negativ de neplată către noi, sigur are acest comportament și către alți furnizori. Iar asiguratorii de credit, prin colaborarea lor cu alți clienți, cu băncile, cu companiile de factoring, au acces la astfel de informații care pot să ne aducă predictibilitate, pot să ne ajute să înțelegem din timp problemele pe care le vom avea și să stabilim un plan la plată sau să punem mai multă presiune din timp, înainte să apară această problemă. Așa că, astfel de colaborări pot să transforme o companie vulnerabilă într-una stabilă, bineînțeles dacă nu apar acele lebede negre care în contextul imprevizibil de business în care suntem în acest moment pot apărea. Haideți să controlăm ce putem să controlăm pentru a fi rezistenți atunci când apare lebăda neagră”, adaugă ea.